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Quando si decide di vendere o acquistare un immobile, il costo della mediazione è uno degli aspetti da considerare. È naturale confrontare le provvigioni richieste dalle diverse agenzie, soprattutto quando sul mercato vengono proposte formule a tariffa ridotta o senza compensi per una delle parti.
Ma la domanda più importante non dovrebbe essere soltanto «Quanto costa l’agenzia?». È altrettanto utile chiedersi: quali attività svolgerà, quali responsabilità assumerà e come contribuirà alla buona riuscita della compravendita?
Una compravendita immobiliare comporta decisioni economiche, contrattuali e personali di grande rilievo. Per questo la scelta dell’agente immobiliare merita attenzione almeno quanto la scelta delle condizioni economiche del suo incarico.
1. Verificare l’abilitazione professionale
Il primo controllo riguarda un requisito essenziale: chi esercita l’attività di mediazione immobiliare deve possedere i requisiti previsti dalla legge e risultare regolarmente abilitato.
In Italia l’attività è disciplinata, tra l’altro, dalla Legge 39/1989. Le informazioni sull’impresa e sui soggetti abilitati possono essere verificate attraverso il Registro delle Imprese e la documentazione camerale.
È quindi ragionevole chiedere all’agenzia i propri riferimenti societari e verificare che il professionista incaricato operi regolarmente.
L’abilitazione è il punto di partenza, non l’unico criterio di scelta. Per valutare la qualità del servizio occorre approfondire anche esperienza, metodo di lavoro e capacità di affrontare le particolarità della singola compravendita.
2. Una valutazione immobiliare motivata, non una promessa sul prezzo
Per chi vende, una delle prime decisioni riguarda il prezzo con cui presentare l’immobile sul mercato.
Un buon professionista non dovrebbe limitarsi a indicare la cifra più alta per ottenere l’incarico. Dovrebbe spiegare come è arrivato alla propria valutazione, considerando posizione, caratteristiche, condizioni dell’immobile, concorrenza effettiva e andamento del mercato di riferimento.
Il prezzo richiesto negli annunci di immobili simili è un elemento utile, ma non coincide necessariamente con i valori ai quali le compravendite vengono concluse.
Una valutazione poco realistica può prolungare i tempi di vendita, ridurre progressivamente l’interesse degli acquirenti e rendere necessarie successive revisioni del prezzo.
Per questo, prima di conferire un incarico, è importante chiedere quali elementi oggettivi sostengano il valore proposto e quale strategia commerciale si intenda adottare.
3. Preparare la documentazione prima di iniziare la vendita
La qualità del servizio immobiliare si riconosce anche dal lavoro che viene svolto prima della pubblicazione di un annuncio.
È opportuno esaminare tempestivamente la documentazione disponibile, a partire dal titolo di provenienza, dagli identificativi catastali, dalle planimetrie e dalle informazioni sulla situazione urbanistico-edilizia dell’immobile.
Quando emergono dubbi o risultano necessari accertamenti specifici, l’agente deve saper riconoscere il limite delle proprie competenze e coinvolgere i professionisti appropriati, come tecnici abilitati e notai.
Il mediatore non può sostituirsi a questi professionisti. Ha però un ruolo importante nel raccogliere le informazioni disponibili, comunicarle correttamente alle parti e coordinare gli approfondimenti necessari.
L’articolo 1759 del Codice civile prevede, inoltre, l’obbligo del mediatore di comunicare alle parti le circostanze a lui note che possono influire sulla valutazione e sulla sicurezza dell’affare.
Anticipare una verifica importante può evitare che una criticità emerga soltanto dopo l’accettazione della proposta, quando le parti hanno già assunto impegni contrattuali.
Per approfondire questo aspetto, puoi consultare la nostra guida ai documenti da preparare per vendere casa.
4. Una strategia di vendita che non si limiti a pubblicare annunci
La visibilità online è importante, ma da sola non costituisce una strategia immobiliare.
La presentazione dell’immobile dovrebbe essere costruita in funzione delle sue caratteristiche e del pubblico potenzialmente interessato, attraverso fotografie professionali, descrizioni accurate, strumenti digitali appropriati e una distribuzione ragionata della pubblicità.
Un servizio di qualità prevede anche il monitoraggio dei risultati: richieste ricevute, caratteristiche dei contatti, visite effettuate, osservazioni degli interessati e riscontro del mercato rispetto al prezzo.
Il proprietario dovrebbe poter conoscere l’andamento della commercializzazione e comprendere le ragioni di eventuali modifiche alla strategia iniziale.
Prima di affidare un incarico è quindi utile chiedere non soltanto dove verrà pubblicizzato l’immobile, ma anche come saranno selezionati gli interessati e con quale frequenza verranno forniti aggiornamenti.
5. Gestire le proposte significa valutare condizioni, non soltanto cifre
La fase più delicata della vendita inizia spesso quando arriva una proposta di acquisto.
Due offerte economicamente simili possono presentare livelli di affidabilità differenti. La disponibilità finanziaria dell’acquirente, l’eventuale necessità di un mutuo, le condizioni sospensive, la caparra, le scadenze e le modalità di consegna incidono concretamente sull’operazione.
Il compito del mediatore non dovrebbe esaurirsi nel trasmettere un prezzo offerto. È importante che aiuti le parti a comprendere le condizioni proposte, segnali le criticità conosciute e favorisca accordi chiari e sostenibili.
Una proposta economicamente più elevata non è necessariamente la migliore se presenta condizioni incompatibili con le esigenze del venditore o un’elevata incertezza sulla sua esecuzione.
È in questa fase che esperienza, capacità negoziale e attenzione ai dettagli possono incidere sensibilmente sulla qualità del risultato.
6. Provvigioni: confrontare i costi con trasparenza
Le formule commerciali possono essere differenti: provvigioni percentuali, compensi concordati in misura fissa o servizi nei quali una delle parti non sostiene direttamente il costo della mediazione.
Nessuna di queste formule è, di per sé, sinonimo di maggiore o minore professionalità. La scelta deve dipendere dalla chiarezza delle condizioni economiche e dalla qualità delle prestazioni offerte.
Prima di sottoscrivere un incarico, è opportuno verificare l’importo del compenso, l’eventuale applicazione dell’IVA, il soggetto tenuto al pagamento, il momento in cui la provvigione matura e gli accordi sulle modalità di versamento.
È altrettanto importante comprendere quali servizi siano inclusi e se esistano eventuali costi aggiuntivi, come quelli relativi ad attività tecniche o documentali svolte da professionisti esterni.
Il Codice civile, all’articolo 1755, disciplina il diritto del mediatore alla provvigione quando l’affare si conclude per effetto del suo intervento. Le condizioni economiche concretamente applicabili devono essere valutate anche alla luce degli accordi tra le parti e delle caratteristiche dell’operazione.
La provvigione non dovrebbe essere valutata isolatamente: il confronto più utile riguarda il rapporto tra costo, attività effettivamente svolte, competenze messe a disposizione e qualità della gestione.
7. Le domande da fare prima di scegliere un’agenzia immobiliare
Prima di conferire un incarico di vendita, vale la pena confrontarsi apertamente con il professionista ponendo alcune domande concrete:
- Su quali elementi si basa la valutazione proposta per il mio immobile?
- Quali documenti verranno esaminati prima della commercializzazione e quali verifiche richiederanno l’intervento di altri professionisti?
- Quale strategia pubblicitaria è prevista e come verranno selezionati i potenziali acquirenti?
- Come sarò aggiornato sull’andamento delle richieste e delle visite?
- Come verranno gestite le proposte di acquisto e le eventuali condizioni legate al mutuo?
- Quanto dura l’incarico, quali obblighi prevede e quali sono le condizioni economiche complessive?
- Chi seguirà concretamente la pratica fino al rogito e come verranno coordinati i rapporti con tecnico, notaio e banca?
La qualità delle risposte, la disponibilità a spiegare e la capacità di documentare il proprio metodo di lavoro sono elementi che possono aiutare a scegliere con maggiore consapevolezza.
Il nostro punto di vista: competenza, responsabilità e appartenenza a FIMAA
Questo articolo nasce da una riflessione sul valore della mediazione immobiliare, sviluppata anche attraverso le iniziative di sensibilizzazione promosse da FIMAA, la Federazione Italiana Mediatori Agenti d’Affari aderente a Confcommercio.
Il dibattito sulle offerte a «zero provvigioni» era già particolarmente acceso nel 2019, quando la federazione intervenne pubblicamente per richiamare l’attenzione sulla professionalità e sui servizi che accompagnano una compravendita. È possibile leggere l’intervento originale pubblicato da FIMAA il 23 luglio 2019.
Casiraghi Immobiliare aderisce a FIMAA da oltre vent’anni. Per noi questa appartenenza rappresenta una scelta di continuità e di confronto con il mondo professionale della mediazione immobiliare.
Riteniamo che la fiducia non si costruisca attraverso una promessa sul prezzo o una semplice dichiarazione di esperienza, ma attraverso il modo in cui vengono affrontate le responsabilità quotidiane: valutazioni motivate, informazioni chiare, attenzione ai documenti, gestione delle trattative e capacità di riconoscere quando servono competenze specialistiche.
Che si scelga un servizio tradizionale oppure una formula commerciale innovativa, il criterio dovrebbe rimanere lo stesso: comprendere quali prestazioni si ricevono e affidare una decisione così importante a professionisti preparati, trasparenti e responsabili.
Se stai valutando di vendere un immobile a Monza o in Brianza, puoi iniziare dal confronto sul suo valore e sulle condizioni del mercato attraverso il nostro servizio di valutazione immobiliare.
